很多建(jian)材銷售人員，都對(dui)產品(pin)價(jia)格問題(ti)比(bi)較憂慮，因為顧客(ke)總(zong)是不停(ting)挑剔商品(pin)價(jia)格太(tai)貴。
其(qi)實顧客會因為產品價(jia)格貴不購買，有(you)兩種可(ke)能 ：
一(yi)是(shi)確(que)實(shi)沒達到對(dui)等的(de)消費能力(li)；
二是有消費(fei)能力(li)，只是覺得你商品不值這個價格。
貴與(yu)便宜，對顧客來講，是個(ge)相對的概念。每個(ge)顧客的心(xin)目中(zhong)，都有一(yi)個(ge)“心(xin)理(li)價位”，貴與(yu)便宜就在(zai)消費者的心(xin)理(li)活動中(zhong)，不斷地自由(you)轉換(huan)。
建材銷售(shou)過程中(zhong)我們經常會犯(fan)的一(yi)個錯誤，就是(shi)在顧(gu)客問到商品(pin)價格的時(shi)候，總是(shi)第一(yi)時(shi)間不假思索地告訴顧(gu)客，這(zhe)就大錯特(te)錯了。
做一(yi)個形象的(de)比喻就(jiu)像(xiang)男女雙方(fang)談戀(lian)愛的(de)過程中，如(ru)果一(yi)方(fang)在(zai)雙方(fang)第一(yi)次見面(mian)的(de)過程中，第一(yi)句話(hua)就(jiu)說你嫁給我(wo)吧，對(dui)方(fang)肯定很驚訝(ya)。我(wo)對(dui)你一(yi)點都(dou)不了解(jie)，你就(jiu)說這種(zhong)話(hua)？有可能會(hui)直接(jie)導致連(lian)第二次見面(mian)的(de)機會(hui)都(dou)沒有。
談戀愛(ai)，一(yi)定要先介紹自己的情況，工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛(ai)好等。雙方(fang)(fang)再交往(wang)一段(duan)時(shi)間后(hou)，雙方(fang)(fang)充分了解了，才能到談婚論嫁(jia)的(de)那步，而“你嫁(jia)給我吧”肯定是最后(hou)才能說的(de)話。
對建材導購來講(jiang)，推銷(xiao)也是一個與顧客談戀(lian)愛的過程。一定要先(xian)把自己產品的(de)優勢、核心賣點、給顧客帶來(lai)的(de)利益點充(chong)分介紹清楚之(zhi)后(hou)，判(pan)斷出顧(gu)客有購買意向，再最后(hou)說出價格(ge)，這樣(yang)才(cai)順理成章，水到渠成。
如果(guo)顧客不了解你(ni)的(de)產(chan)品，你(ni)的(de)產(chan)品又標價很高，顧客肯定(ding)會(hui)嫌(xian)貴。對顧客(ke)來講，他(ta)們最容易感知和(he)判斷的(de)就是產(chan)品的(de)價(jia)格，對于(yu)這種情況我們一定要規避。
如何讓顧客覺得(de)“買得(de)值”
一、讓店鋪看上去(qu)“值(zhi)”。
顧(gu)客(ke)是(shi)很(hen)難在一個星級賓館或(huo)飛機場對一包(bao)方(fang)便面進行砍價還價，盡(jin)管顧(gu)客(ke)心里非常清楚這(zhe)包(bao)方(fang)便面的(de)價格已經完(wan)全(quan)背離了它的(de)價值，是(shi)外部環境力量(liang)使然。
為了讓顧客覺(jue)得買(mai)得“值”，我們就(jiu)先(xian)讓店鋪看(kan)上(shang)去“值”。店(dian)鋪(pu)(pu)形(xing)象(xiang)，裝(zhuang)修到位；門頭干凈，店(dian)鋪(pu)(pu)和(he)貨架整潔，銷(xiao)售(shou)精神(shen)面要貌積極向上，對待客戶態度(du)熱情等等都能讓你的店(dian)鋪(pu)(pu)更有價值；
二、讓銷售看上(shang)去(qu)“值”。
讓銷售看上去(qu)“值”包括兩個方(fang)面：第一，銷(xiao)(xiao)售的精神面(mian)貌良好；第二，銷(xiao)(xiao)售的專業化程度要(yao)高。
對(dui)于顧客判(pan)斷銷售是否“值”，會(hui)從銷售的外表、穿(chuan)著、話術、技術專業程(cheng)度、能(neng)否解決問題進行綜(zong)合性評估(gu)。
三(san)、讓(rang)產(chan)品看(kan)上去“值”。
1、講好企業故事，加深消(xiao)費者對企業內涵、歷史、文化的了解從而提高對產品的認知、感觀；
2、做好產品差異化對比，競品沒有的你有，競品不能實現的你能實現，這就是產品賣得貴的合適理由；
3、外觀體(ti)驗很重(zhong)要，包(bao)裝(zhuang)(zhuang)要對應得上產品(pin)(pin)的價值，就好像相同(tong)品(pin)(pin)質的月(yue)餅，不(bu)同(tong)的包(bao)裝(zhuang)(zhuang)價格差異巨(ju)大；
4、附加增(zeng)值，舒適的購物體(ti)驗，貼心的售后服務，穩定的產(chan)品(pin)(pin)質(zhi)量，良好的市(shi)場口碑，都能為你的產(chan)品(pin)(pin)增(zeng)添更多價值。
